Dynamische Preisgestaltung im Hotel: Die 5 wichtigsten Faktoren

Warum ein fester Zimmerpreis heute nicht mehr zeitgemäß ist

Ein Zimmer, das an einem verkaufsoffenen Messewochenende für denselben Preis wie an einem regnerischen Dienstag im November verkauft wird, verschenkt in beide Richtungen Geld: Am Messewochenende hätten Gäste mehr gezahlt, am ruhigen Dienstag wäre ein niedrigerer Preis oft der Unterschied zwischen belegtem und leerem Zimmer gewesen. Dynamische Preisgestaltung passt den Zimmerpreis systematisch an die tatsächliche Nachfrage an – kein Rabatt-Aktionismus, sondern eine strukturierte Logik.

Faktor 1: Nachfrage und Auslastung

Der wichtigste Faktor bleibt die aktuelle und erwartete Auslastung. Steigt die Buchungsgeschwindigkeit für einen bestimmten Zeitraum spürbar an, ist das ein klares Signal, den Preis schrittweise anzuheben – und umgekehrt bei schleppendem Verkauf rechtzeitig gegenzusteuern, statt erst kurz vorher in Panik zu reagieren.

Faktor 2: Lokale Events

Messen, Konzerte, Sportevents oder größere Firmenveranstaltungen in der Umgebung erzeugen kurzfristige Nachfragespitzen, die mit „normaler" Saisonlogik nichts zu tun haben. Wer diese Termine nicht im Blick hat, verkauft Zimmer während einer ausgebuchten Stadt zum Standardpreis – einer der häufigsten Umsatzverluste im Revenue Management.

Faktor 3: Vorlaufzeit der Buchung

Wie weit im Voraus gebucht wird, sagt viel über die Preisbereitschaft aus. Sehr frühe Buchungen kommen oft von preissensiblen Planern, spontane Buchungen kurz vor Anreise häufig von Gästen mit weniger Alternativen. Eine gestaffelte Preislogik über die Vorlaufzeit ist Standard in praktisch jedem Revenue-Management-Ansatz.

Faktor 4: Wettbewerbspreise

Der eigene Preis existiert nie im luftleeren Raum. Ein regelmäßiger Blick auf vergleichbare Häuser in der Umgebung – Lage, Kategorie, Ausstattung – zeigt, ob der eigene Preis im Markt überhaupt konkurrenzfähig ist, ohne dass man deshalb blind jeden Wettbewerber unterbieten muss.

Faktor 5: Saisonalität

Neben kurzfristigen Schwankungen bleibt die grundsätzliche Saisonkurve die Basis jeder Preisstrategie: Hauptsaison, Nebensaison, verlängerte Wochenenden, Feiertage. Diese Muster wiederholen sich Jahr für Jahr und lassen sich mit historischen Daten gut vorhersagen.

Ein Beispiel aus der Praxis: RateBoard

Hinweis zur Transparenz: Ascensus ist zertifizierter Partner von RateBoard und erhält bei einer Vermittlung eine Provision. RateBoard ist ein im DACH-Raum verbreitetes Revenue-Management-Tool, das genau diese fünf Faktoren automatisiert berücksichtigt – aber auch hier gilt: Andere Anbieter wie RoomPriceGenie oder happyhotel verfolgen einen ähnlichen Ansatz und können je nach Betriebsgröße und PMS-Anbindung die passendere Wahl sein. Welches Tool zu Ihrem Haus passt, hängt von Zimmerzahl, PMS-Integration und gewünschtem Automatisierungsgrad ab.

Fazit

Dynamische Preisgestaltung ist kein Hexenwerk, sondern die systematische Kombination dieser fünf Faktoren. Ob Sie das manuell im Kopf behalten oder einem Tool überlassen, hängt vor allem von Ihrer Betriebsgröße ab – mehr dazu im Artikel Revenue Management für kleine Hotels: Lohnt sich ein Tool?

Unsicher, welcher Ansatz zu Ihrem Haus passt? Wir beraten Sie unabhängig im Rahmen unserer Revenue-Management-Beratung.